Cara Bernegosiasi untuk Apa Pun Cukup Banyak

Mungkin tidak ada keterampilan yang lebih berguna dalam hidup daripada mengetahui cara bernegosiasi. Dari karier Anda hingga kehidupan cinta Anda hingga sekadar membuat teman Anda menyetujui topping pizza, semuanya akan jauh lebih lancar ketika Anda memahami bagaimana menyenggol orang ke arah pemahaman.

Anda memerlukan bantuan dari Martin Latz, pendiri Latz Negotiation Institute. Latz secara harfiah menulis buku tentang tawar-menawar dengan panduan 2005-nya Gain the Edge !: Negosiasi untuk Mendapatkan Yang Anda Inginkan. Dari mengadvokasi orang Amerika di Tim Advance Gedung Putih hingga kolomnya tentang negosiasi di Amerika Republik Arizona ke kelasnya sebagai profesor hukum tambahan untuk negosiasi di Arizona State, Latz memahami seni barter.

Saya akan ditautkan ke situs web Anda jika Anda membantu saya belajar cara bernegosiasi.

Ada lima aturan emas dalam buku saya, dan saya bisa memberi Anda jadwal kursus kilat. Aturan pertama adalah informasi adalah kekuatan. Anda ingin tahu semua yang Anda bisa masuk. Ada kesalahan umum yang dilakukan orang di mana mereka pikir mereka harus bernegosiasi secara naluriah, atau melakukannya dari usus, tetapi itu benar-benar salah. Jika Anda pergi ke negosiasi yang tidak siap hanya dengan berpikir Anda bisa merasakan jalan Anda, Anda tidak akan melakukannya dengan baik.

Dan ini mengarah ke aturan kedua, yaitu ke memaksimalkan leverage Anda. Anda tidak hanya melihat membeli satu mobil, Anda melihat membeli beberapa mobil. Anda ingin memastikan Anda memiliki beberapa opsi di atas meja. Ini seperti memiliki kesempatan untuk mendapatkan pekerjaan impian Anda. Sebanyak yang Anda inginkan, Anda tidak ingin jatuh cinta dengan satu posisi itu. Biarkan opsi Anda tetap terbuka. Apa rencana B Anda? Itu mengarah ke aturan tiga, yaitu yang Anda inginkan gunakan kriteria objektif. Misalnya, jika Anda akan bernegosiasi tentang harga mobil, cari tahu apa yang dipikirkan pasar yang lebih besar adalah harga yang baik untuk mobil itu. Lihat apa yang dikatakan orang tentang itu secara online, lihat apa yang telah mereka bayar. Dapatkan garis dasar yang baik untuk apa harapan Anda yang masuk akal.

Berikutnya adalah memiliki strategi penawaran-konsesi. Ketahuilah apa yang Anda rela menyerah. Pihak lain perlu memenuhi sebagian dari kebutuhan mereka. Dan jika Anda telah menyelesaikan latar belakang Anda, langkah pertama, Anda tahu hal-hal yang mereka butuhkan untuk merasa nyaman dalam negosiasi ini. Akhirnya, mengontrol agenda. Jika Anda memiliki rapat, mulailah dengan hal-hal yang ingin Anda bicarakan, buat orang-orang di halaman yang sama dengan Anda. Buat mereka berbicara tentang poin-poin yang penting bagi Anda.

Bagaimana kita bernegosiasi salah?

Jika orang tidak memahami batasan mereka, mereka menjadi pengganggu. Mungkin mereka takut memberi terlalu banyak. Anda harus memahami apa yang dibutuhkan orang lain juga. Saya telah melihat begitu banyak transaksi bagus yang meledak karena satu orang tidak mengerti ketika mereka terlalu jauh

Ini membuat saya berpikir tentang debat Partai Republik, karena Donald Trump baru saja mahir mengendalikan agenda dan menjaga perhatian pada dirinya sendiri. Dan kemudian ada Jeb Bush yang terlihat seperti anak yang diganggu.

Bagian dari masalah dalam lingkungan negosiasi harus dianggap didorong oleh Donald Trump. Beberapa kandidat lain juga dianggap didorong olehnya. Pelajarannya adalah, kecuali Anda menentang para pengganggu itu terlepas dari apakah Anda pikir Anda menang, secara intelektual Anda tidak akan dipandang sebagai yang menang. Baru-baru ini, setidaknya pada komentar yang saya lihat, Jeb merasa nyaman terlibat.

Kepada siapa kita dapat berpaling untuk menemui negosiator hebat? Pele tawar menawar?

Saya dapat memberi tahu Anda tentang beberapa negosiator fantastis dalam sejarah. Seseorang seperti James Baker, mantan Sekretaris Negara, adalah negosiator yang sangat baik. George Mitchell, yang menjadi perantara perdamaian di Irlandia Utara, mampu mencapai hal-hal hebat seperti itu secara internasional. Bill Clinton, yang sebenarnya saya gunakan untuk bekerja, pada tingkat individu dan pribadi, sungguh luar biasa bagaimana dia terhubung dengan orang-orang. Di sisi bisnis, saya akan mengatakan mantan pemilik Phoenix Suns Jerry Colangelo. Pada tahun 1968 ia berusia 20 tahun, ia memiliki sedikit uang di sakunya, dan ia memiliki tujuan untuk memiliki Phoenix Suns. Ketika dia menegosiasikan kontrak pertamanya dengan pemilik, dia sangat pintar dan dia memiliki visi yang dia tahu untuk menegosiasikan hak penolakan pertama jika tim ditempatkan di pasar. Dia punya banyak pemimpin bisnis di Phoenix untuk membeli tim dan menempatkannya sebagai mitra umum dengan kepentingan ekuitas. Itu adalah negasi selama 20 tahun antara dia dan para pemimpin bisnis di Phoenix yang dia urus selama bertahun-tahun.

Bisakah Anda memberi saya negosiasi dunia nyata baru-baru ini yang bisa kita lihat sebagai contoh seseorang yang gagal menggunakan taktik ini?

Negosiasi terbaru dengan profil tertinggi yang telah saya analisis secara publik adalah negosiasi nuklir Iran. Saya tidak berpikir Amerika Serikat dan pemerintahan Obama sepenuhnya memaksimalkan pengaruh kami. Sejujurnya kita bisa, mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Obama mencalonkan diri sebagai Presiden berbicara tentang pertemuan Iran tanpa prasyarat. Saya pikir orang Iran merasa dia sangat membutuhkan kesepakatan. Karena itu, kesepakatan yang akhirnya kami capai masih lebih baik daripada alternatifnya, dan itu masih harus dilakukan. Lebih baik memiliki kesepakatan daripada memiliki Iran dengan senjata nuklir.

Obama mendapat banyak kritik, bahkan dari kaum liberal, karena menjadi negosiator yang lemah dalam masa jabatan pertamanya. Apa yang bisa dia lakukan dengan lebih baik?

Dalam masa jabatannya yang pertama dia tidak bisa memperkirakan sifat oposisi Republik, dan itu adalah masalah dari sudut pandang negosiasi. Saya pikir dia meremehkan sifat partisan. Ini kembali ke aturan emas pertama tentang kekuatan informasi. Kecerdasan strategis apa yang saya miliki tentang rekan-rekan saya? Obama dalam masa jabatan pertamanya meremehkan oposisi. Dan kemudian dia harus bernegosiasi untuk menyelesaikan sesuatu, atau mengabaikannya seperti yang dia lakukan dengan Obamacare. Ingat, selama berbulan-bulan ia berusaha menyelesaikan urusan kesehatan dengan Partai Republik. Akhirnya dia tidak bisa mendapatkan dukungan Partai Republik.

Saran garis bawah?

Ingatlah bahwa sangat penting untuk menjauh dari melakukan hal ini secara naluriah, dan melakukan penelitian Anda. Baik itu negosiasi pribadi atau negosiasi bisnis. Anda perlu melakukan pekerjaan rumah Anda. Dan saya tidak hanya mengatakan buku saya - ada banyak hal bagus. Ada buku klasik yang disebut Mendapatkan ke Ya. Itu ditulis oleh profesor sekolah hukum saya. Kemudian buku lain yang sangat menarik yang melewati dinamika psikologi adalah Pengaruh: Sains dan Praktek. Itu buku yang menarik untuk penjualan dan pemasaran.