Ada Trik Psikologis yang Mengejutkan untuk Membuat Seseorang Merasa Murah Hati

Tumbuh dewasa, meminta uang adalah jenis bisnis keluarga. Kedua orang tua saya bekerja sebagai penggalang dana profesional, dan saya belajar cara menulis proposal hibah (istilah industri untuk surat yang ditulis dengan baik meminta uang kepada seseorang) ketika saya berusia 9 tahun. Seperti yang dijelaskan ibu saya dengan lembut pada saat itu, Anda akan mendapatkan lebih banyak uang saku jika Anda merinci bagaimana setiap dolar uang saku itu akan dibelanjakan.

Ini adalah versi yang diadaptasi dari buletin Strategi mingguan kami, yang menawarkan pelaporan dan wawasan tentang karier, kehidupan, dan keuangan Anda. Daftar gratis di sini.

Spesifisitas terasa seperti strategi yang jelas untuk diperjuangkan, tetapi ada cara lain yang kurang intuitif untuk mengaktifkan rasa kemurahan hati orang tua (atau bos, donor, atau perwakilan layanan pelanggan). Ketika orang diminta untuk menyumbangkan uang, secara teknis mereka belum melakukannya, misalnya, mereka lebih cenderung menyumbang, dan mereka akan menyumbang lebih banyak.

Sebuah makalah baru dari para peneliti di University of Exeter di Inggris menawarkan beberapa petunjuk mengapa tingkat ketidakpastian dapat membuka diri orang yang lebih murah hati.

Katakanlah Anda memiliki pengembalian pajak dalam perjalanan atau Anda mengharapkan bonus. Jika saya meminta Anda untuk menyumbangkan sebagian untuk amal sekarang, sebelum itu ada di rekening giro Anda, Anda mungkin akan lebih setuju daripada jika saya bertanya apakah Anda sudah memilikinya.

David Reinstein, seorang profesor ekonomi di University of Exeter, memberi tahu Terbalik bahwa orang-orang tidak terlalu logis dalam hal uang, dan dalam kasus kedermawanan tertentu, kebalikannya tampaknya benar.

Dalam serangkaian lima percobaan, yang temuannya baru saja diterbitkan di Jurnal Ekonomi Publik, Reinstein dan rekan penulisnya menemukan bahwa orang-orang yang diminta untuk melakukan sebagian dari kemenangan lotere mendatang memberi tentang 25 persen lebih banyak rata-rata ketika mereka diminta uang sebelum mereka tahu hasil lotere.

Ada beberapa teori tentang mengapa orang berperilaku seperti ini.

"Satu ide yang berkaitan dengan, Anda mungkin mengatakan ini adalah ide yang kami dapatkan, adalah ide yang disebut teori prospek atau keengganan kerugian," jelas Reinstein. "Itu semacam terkait dengan gagasan bahwa begitu saya mendapatkannya, saya merasa itu milik saya, dan saya tidak ingin berpisah dengannya."

Kehilangan kerugian adalah konsep umum dalam ekonomi perilaku. Ini pada dasarnya berpendapat bahwa orang lebih peduli untuk tidak kehilangan $ 5 daripada yang mereka lakukan untuk mendapatkan $ 5, bahkan ketika ini secara efektif merupakan transaksi yang sama (seperti, katakanlah, mengevaluasi diskon terhadap kenaikan harga).

Salah satu penjelasannya adalah apa yang disebut efek abadi, yang berpendapat bahwa sekali sesuatu menjadi "milik kita," itu menjadi lebih berharga daripada sesuatu yang bukan, bahkan ketika apa pun yang bukan milik kita sedikit lebih baik.

Reinstein juga mengatakan penjelasan sebaliknya bisa benar: Itu justru karena uang itu bukan milik kita, namun kita merasa seperti kita memiliki untuk melakukan lebih banyak sehingga kita mendapatkan jumlah fuzzies hangat yang sama seperti kita jika kita menyumbangkan uang tunai yang sebenarnya.

"Jika komitmen kurang mungkin direalisasikan, untuk merasa sama baiknya dengan diri kita sendiri, kita harus berkomitmen lebih banyak," jelasnya. “‘Seberapa besar Anda ingin menyumbang jika Anda memenangkan lotere?’Setidaknya per dolar yang saya komit, itu agak murah. Karena ada kemungkinan kecil saya akan memenangkan lotere."

Akhirnya, Reinstein juga mengatakan ada ketiga kemungkinan, yang dia sebut efek pemikiran magis. Mungkin, katanya, orang cenderung memberi lebih banyak di depan mengetahui bahwa mereka akan memenangkan lump sum karena mereka percaya, jauh di lubuk hati mereka, bahwa menjadi lebih dermawan sekarang akan meningkatkan peluang mereka untuk menang, baik melalui Karma atau intervensi ilahi atau apa pun.

Itu paling jelas takeaway adalah untuk orang-orang yang berusaha mengumpulkan uang untuk amal: Minta uang kepada orang-orang yang belum mereka miliki - seperti, katakanlah, persentase dari pendapatan masa depan - dan mereka mungkin akan melakukan lebih banyak. Tetapi Reinstein juga mengatakan kemungkinan efek ini dapat berlanjut ke bentuk lain dari kemurahan hati yang lebih kasual, seperti meminta bantuan seseorang. “Jika Anda meminta bantuan seseorang, apakah Anda lebih cenderung mengatakan ya semakin kecil kemungkinan Anda harus menindaklanjutinya?” Renungnya. "Itu menarik untuk dipikirkan."

Satu eksperimen yang sangat menarik cinta bagi beberapa pembaca Strategi untuk dicoba? Lihat apakah Anda dapat menerapkan temuan Reinstein ke a negosiasi gaji. Dengan asumsi bahwa ketidakpastian di sini yang penting, prinsip ini menyarankan bahwa Anda akan lebih beruntung meminta kenaikan gaji yang tergantung pada pencapaian di masa depan daripada yang Anda tunjukkan pada semua hal hebat yang telah Anda lakukan di masa lalu.